“那么，廣州品牌設(shè)計(jì)公司到底賣(mài)的是什么？”這是我們開(kāi)始合作時(shí)我向新客戶提出的第一個(gè)問(wèn)題。大多數(shù)時(shí)候，他們會(huì)以產(chǎn)品名稱、他們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的類(lèi)型或他們提供產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程來(lái)回應(yīng)。但這并不是他們所賣(mài)的。

畫(huà)出人們真正從你那里購(gòu)買(mǎi)的東西

相反，廣州品牌設(shè)計(jì)公司潛在客戶實(shí)際上是在購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品或服務(wù)的最終結(jié)果。換句話說(shuō)，他們正在購(gòu)買(mǎi)一個(gè)期望的未來(lái)狀態(tài)。以下是廣告商在定位潛在客戶時(shí)如何描繪期望的未來(lái)狀態(tài)的一些示例：

• 在兩周內(nèi)減掉 20 磅。

• 30 天后看起來(lái)更年輕。

• 把你的債務(wù)減半。

• 找到你理想的關(guān)系。

• 今天就發(fā)現(xiàn)你夢(mèng)寐以求的工作。

• 在不到三個(gè)月的時(shí)間內(nèi)完成你的練習(xí)

盡管如此，生動(dòng)地描繪您的潛在客戶從購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品或使用您的服務(wù)時(shí)將體驗(yàn)到的最終結(jié)果只是等式的一半。雖然您可能能夠傳達(dá)潛在客戶將從您的產(chǎn)品中體驗(yàn)到的明顯好處，但這并不意味著這種好處足以讓他們做出改變。將潛在客戶推銷(xiāo)到他們想去的地方可能會(huì)激發(fā)良好的對(duì)話，但可能不會(huì)使?jié)撛诳蛻舾吨T行動(dòng)。

哎喲，好痛！

廣州品牌設(shè)計(jì)公司潛在客戶當(dāng)前使用的產(chǎn)品或服務(wù)可能“還好”或“足夠好”。如果它足夠好，那么潛在客戶為什么要花費(fèi)金錢(qián)和時(shí)間來(lái)做出改變？在做出任何規(guī)模的購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，對(duì)變化的恐懼是所有人最大的恐懼。在人們向你購(gòu)買(mǎi)之前，他們目前的狀態(tài)必須有足夠的痛苦或不適，足以激勵(lì)他們采取行動(dòng)并尋求新的狀態(tài)。因此，廣州品牌設(shè)計(jì)公司需要發(fā)現(xiàn)他們當(dāng)前的痛苦以及不進(jìn)行更改并將其出售到他們不想成為的地方的成本。

廣州品牌設(shè)計(jì)公司他們不改變他們目前的狀況并保持現(xiàn)狀，你的潛在客戶會(huì)付出什么代價(jià)？

這是否會(huì)花費(fèi)他們金錢(qián)、時(shí)間、壓力、生產(chǎn)力、銷(xiāo)售損失、潛在危險(xiǎn)、優(yōu)秀員工以及他們的健康？ 一旦你通過(guò)使用精心設(shè)計(jì)的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)他們的痛苦是什么，那么只有這樣你才能描繪出從他們“痛苦”的現(xiàn)在到他們想要的未來(lái)狀態(tài)的畫(huà)面。如果您身體健康，您不會(huì)覺(jué)得有必要去看醫(yī)生。如果廣州品牌設(shè)計(jì)公司目前有工作并且對(duì)自己的工作感到滿意，那么您很可能不會(huì)積極尋找新的工作。但是，如果您生病了，廣州品牌設(shè)計(jì)公司與生病相關(guān)的疼痛會(huì)促使您尋求幫助。同樣，如果您對(duì)當(dāng)前工作感到悲慘或失業(yè)，廣州品牌設(shè)計(jì)公司這種痛苦可能會(huì)成為推動(dòng)您尋找新工作以償還債務(wù)或重新開(kāi)始享受生活和事業(yè)的動(dòng)力。

出賣(mài)痛苦

廣州品牌設(shè)計(jì)公司有一個(gè)故事說(shuō)軍隊(duì)中的一名軍官出色地完成了招募新兵享受政府福利的工作。墨菲警官被分配到入職培訓(xùn)中心，在那里他向新兵介紹他們的福利，尤其是地理標(biāo)志保險(xiǎn)。廣州品牌設(shè)計(jì)公司向他建議的近 100% 的新兵推銷(xiāo)政府保險(xiǎn)單的成功率高得驚人。在他的演講中，墨菲解釋了基礎(chǔ)知識(shí)。然后他與新員工分享了以下見(jiàn)解。“如果你在戰(zhàn)斗中陣亡并擁有地理標(biāo)志保險(xiǎn)，政府必須向你的受益人支付 200,000 美元。但如果你沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)地理標(biāo)志保險(xiǎn)而被殺，政府只需支付 6,000 美元。”“現(xiàn)在，”他總結(jié)道，“你認(rèn)為他們會(huì)先派出哪一隊(duì)人參戰(zhàn)？”然后，墨菲以新兵可以理解的方式分享了不購(gòu)買(mǎi) GI 保險(xiǎn)的痛苦。廣州品牌設(shè)計(jì)公司幫助他們了解不購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的成本高于保單的價(jià)格。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)的潛在客戶，不改變的成本必須大于做出改變的成本。