佛山vi設(shè)計(jì)公司用完成百分比（而不是關(guān)閉概率）來衡量您的銷售渠道，將為您的銷售預(yù)測(cè)提供更準(zhǔn)確的數(shù)字，并為您的未來銷售提供更完整的信息。佛山vi設(shè)計(jì)公司通過深入研究典型的銷售管道及其階段，佛山vi設(shè)計(jì)公司將更好地了解完成百分比概念的工作原理以及機(jī)會(huì)如何在管道中移動(dòng)。本文將回顧典型銷售渠道的前四個(gè)階段。本系列的下一篇也是最后一篇將回顧最后四篇。

佛山vi設(shè)計(jì)公司將基于Engage Selling的一位客戶的銷售階段使用示例管道。重要的是要確保您的管道針對(duì)您的業(yè)務(wù)進(jìn)行了自定義，并且可以有比佛山vi設(shè)計(jì)公司在示例中定義的階段更多，更少或不同的階段。佛山vi設(shè)計(jì)公司將審查每個(gè)階段的質(zhì)量及其退出標(biāo)準(zhǔn)。重要的要點(diǎn)是確保您對(duì)構(gòu)成管道的任何階段都具有相似的標(biāo)準(zhǔn)。

階段1：發(fā)現(xiàn)（機(jī)會(huì)啟動(dòng)）

一旦銷售部門收到銷售線索及其聯(lián)系方式，就會(huì)開始發(fā)現(xiàn)。潛在客戶可能來自營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)或推薦，您的網(wǎng)站或任何其他來源。此階段的目的是收集有關(guān)聯(lián)系人的基本信息，并進(jìn)行初始呼叫或發(fā)送電子郵件。僅當(dāng)您與潛在客戶尋求解決方案的初步對(duì)話并確定您是潛在的匹配者時(shí)，機(jī)會(huì)才進(jìn)入渠道。在網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)中收集的名片和網(wǎng)站上的信息表直到賣方與潛在客戶取得聯(lián)系后才算在此階段。

退出發(fā)現(xiàn)階段需要：

1. 完成對(duì)話并確定帳戶符合條件。
   

2. 確認(rèn)客戶信息并在CRM中進(jìn)行處理。

3. 了解客戶的購(gòu)買位置。

4. 建立具體的后續(xù)行動(dòng)。

5. 確認(rèn)潛在客戶的準(zhǔn)確性。

在此階段，由于您尚未確定潛在客戶的資格或尚未開始銷售流程，因此在銷售渠道中完成的機(jī)會(huì)只有0％到5％。

您才剛剛開始！但是，重要的是即使在此早期階段也要增加機(jī)會(huì)，以便跟蹤有多少初始線索轉(zhuǎn)化為真實(shí)的合格線索，然后關(guān)閉線索。在很大程度上，盡早添加銷售線索是關(guān)于稍后收集數(shù)據(jù)。

第二階段：資格預(yù)審

初步聯(lián)系后，您現(xiàn)在可以在資格預(yù)審階段建立信譽(yù)并與機(jī)會(huì)保持良好的關(guān)系。

作為賣方，您正在確認(rèn)潛在客戶對(duì)解決方案的渴望以及他們工作的時(shí)限，并開始確定“為什么佛山vi設(shè)計(jì)公司”，以及潛在客戶向您的公司伸出援手以及您公司的情況在他們中脫穎而出。該階段的最終目標(biāo)是確定關(guān)鍵人物，包括CXO，VPX，董事和高級(jí)管理人員。

退出資格預(yù)審階段需要：

1. 將銷售線索轉(zhuǎn)換為聯(lián)系人并與客戶或公司關(guān)聯(lián)。

2. 創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

3. 確認(rèn)這是在指定時(shí)間范圍內(nèi)的真實(shí)機(jī)會(huì)

4. 將所有其他聯(lián)系人添加到該帳戶

5. 退出資格預(yù)審階段將完成10％的銷售渠道。

第三階段：資格

資格認(rèn)證過程需要時(shí)間和與潛在客戶的大量聯(lián)系，以確保您使解決方案脫穎而出，建立信譽(yù)并了解有關(guān)客戶的更多信息，包括其當(dāng)前和將來的期望狀態(tài)。您必須了解他們的預(yù)算，限制和所有權(quán)，他們的決策過程和標(biāo)準(zhǔn)以及您的交易競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。您還將與所有決策者見面，并對(duì)投資回報(bào)率以及贏得交易的努力進(jìn)行量化。最后，您將確定自己公司中將負(fù)責(zé)銷售的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)。

為了退出資格認(rèn)證階段，您必須收集以下信息：

1. 前景尺寸
   

2. 當(dāng)前技術(shù)環(huán)境

3. 買方特征及其在過程中的作用

4. 所有買家和影響者的購(gòu)買檔案

5. 購(gòu)買階段和時(shí)間表

6. 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因素和購(gòu)買觸發(fā)器

7. 競(jìng)爭(zhēng)者

8. 估計(jì)的機(jī)會(huì)價(jià)格

9. 確認(rèn)潛在客戶是完成銷售渠道的重要一步；在本示例的此階段，您正在完成管道的比例為25％。

階段4：解決方案設(shè)計(jì)

一旦潛在客戶合格并且知道有關(guān)機(jī)會(huì)的初步信息，就該著手解決方案設(shè)計(jì)的精髓了。客戶究竟想要或需要什么您的產(chǎn)品？哪些選項(xiàng)最有意義，解決方案將如何推出？銷售過程的這一部分是關(guān)于深入對(duì)話的。佛山vi設(shè)計(jì)公司從銷售的角度來看，現(xiàn)在是時(shí)候讓客戶參考和案例研究，因?yàn)榭蛻粽趯ふ夷慕鉀Q方案是否適合他們。在解決方案設(shè)計(jì)階段，重要的是要消除所有顧慮，反對(duì)和障礙，并且團(tuán)隊(duì)要了解任何預(yù)算約束，以便您在后續(xù)步驟中提出的解決方案正是客戶想要的。

為了退出解決方案設(shè)計(jì)階段，您必須：

1. 確定提議的解決方案滿足潛在客戶的需求。

2. 獲得解決方案設(shè)計(jì)的內(nèi)部批準(zhǔn)。

3. 提出建議。

4. 與任何需要的合作伙伴聯(lián)系。

5. 與潛在客戶達(dá)成解決方案的概念性協(xié)議。

6. 定義并批準(zhǔn)成功標(biāo)準(zhǔn)。

7. 定價(jià)模型準(zhǔn)確無誤。

8. 驗(yàn)證時(shí)間表。

9. 完整的解決方案設(shè)計(jì)使您的銷售渠道完成率達(dá)到40％。

在佛山vi設(shè)計(jì)公司的下一篇文章中，佛山vi設(shè)計(jì)公司將繼續(xù)審查銷售渠道的最后四個(gè)階段，并結(jié)束銷售機(jī)會(huì)（無論是輸還是贏）和100％完成。